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住宅営業に_ご関心がある方へ |
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きっかけは、「営業が強ければ確実に受注が増える。しかし、営業マンを育てることは難しい。 |
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優秀な営業マンがほしい」という、ある工務店の社長の深刻な一言からでした。 |
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同じような悩みで、多くの工務店は営業マンを育てようといろいろ努力をする。 |
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「オレはこう成功した」というビジネス書を読ませてノウハウをまねさせてもちっとも成功しない。 |
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どんな営業研修会で学んでも期待するような営業力はつかない。 |
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いつしか、「営業はセンスだ」「営業マンを育てることはできない」と思ってしまう。 |
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そこで、優秀な営業マンを探し求めるが、そんな優秀な営業マンは見つからない、 |
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結局は、時間と資金だけを費やし、成果が出ないままに終わってしまう。 |
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言うまでもなく、注文住宅の事業構造は、 |
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“①建築主は望む住まいを建てたい、②工務店はその望みを叶えてあげたい” |
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この建築主と工務店の相互関係が柱となっています。 |
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しかし現実は、この相互関係のビジネスが、支障なく順調に進んでいくことはまずありません。 |
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理由は、次のような５つの障壁があるからです。 |
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1．お客さんを探す |
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2．建築の決断をしてもらう |
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3．プランニングに参画する |
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4．競合がある |
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5．契約をする |
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営業担当者には、「お客さんを探し」、「住宅建築を意識させ」、「プランニングに参画し」、 |
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「競合に勝って」、「契約をする」、この５つの役割業務があります。 |
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普通の社員が、普通の営業マンが、 |
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５つの障壁を乗り越えて、契約まで確実に進めていく住宅営業ができる方法、 |
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次の２つの課題こそが、多くの工務店が望む住宅営業でしょう。 |
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“①．個人の資質によらないで、誰もが同じような成果の出る住宅営業” |
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“②．5つの障壁を乗り越えて、確実に契約まで進めていける住宅営業。” |
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営業の本質から見直し、確信に至ったことは、この２つの課題を解決できるのは、 |
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話術型の営業でなく、「説明型営業」であるということでした。 |
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しかし、「説明型住宅営業」のノウハウづくりは思ったより困難でした。 |
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カタログ、パンフ、写真集、応酬話法、様々な営業ツール等を使って説明する住宅営業は、 |
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どうしても個人の資質と個人の営業力で成果が異なり、誰もが成功するとはしませんでした。 |
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セミナーを開き、何度も営業研修をやっても、 |
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どうしても個人の資質や営業力によって成果に大きな差が出てしまう。 |
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試行錯誤の末に至った結論は、パソコンとインターネットを活用するということでした。 |
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パソコンに「“建築プログラム”と“営業プログラム”」を組み込み、 |
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パソコン画面で、ステップごとに、住宅営業を進めていくことでした。 |
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「建築プログラム」は５つの障壁を解決できないが、 |
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「営業プログラム」は５つの障壁を解決し、契約まで進めることができます。 |
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具体的には、 |
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お客さんと営業マンが一緒に、パソコン画面を見ながら、住宅営業が進んでいきます。 |
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営業マンはプログラムに沿って、ステップごとのご案内をします。 |
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パソコン画面を見ながら進めていく住宅営業ですので、誰もが住宅営業のプロになれます。 |
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何よりも、お客さんを継続的に来場させるノウハウが入っていますので、 |
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申込み（設計依頼）に至るまで訪問営業は必要としないことです。 |
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パソコン・営業プログラム・インターネットを活用した「説明型住宅営業」は、 |
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今までにない新しい営業スタイルです。 |
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この「説明型住宅営業」を住宅営業マンの方にご利用いただきたいのです。 |
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大変お忙しいところお目通しいただきありがとうございました。心より厚く御礼申し上げます。 |
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ビルコム 代表 板垣進 |
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