関所戦略は「3つのベネフィット」を実現

企業は社会の変化に対応しなければ、経営存続が困難になってしまう。建築費高騰へ対応する、競業業者へ対応する、人手不足へ対応する、新築住宅の減少への対応する‥‥。等、社会は絶えず変化しています。

「変化」への対応はいろいろですが、受注力を高める要件には変わりはありません。それは「①顧客に早く会える。②顧客は離れていかない。③利益率を高める」になります。関所戦略はこの要件を実現することができます。

1.顧客に、早く会える

「競争優位性」は受注力を高めます

「受注力を高める最も有効な方法は？」と問われれば、私は「他社より、早く顧客に会うのが最良である」と回答します。

理由は「競争優位性が高くなる」からです。多くの工務店は顧客の条件や要望に対応できる設計力・施工力を備えています。工務店間の設計力・施工力に大きな優劣がなければ「競争優位性」が受注力を高めます。

競争優位性は「他社より早く顧客に会い、誠実に実務を進めていく」ことで実現できます。工務店は誠実に実務を進めていくことを得意としていますので、実行することはそれ程困難ではないでしょう。

関所戦略は「顧客に、早く会える」を実現できる優れた戦略です。住学教室には「顧客に、早く会える」仕組みはできていますので、工務店側に集客が重荷になることはありません。

2.顧客は、離れていかない

競合を受け入れて、負けない営業をする

競合への対応は2つの方針があります。「①できるだけ早く、競合を排除する。②競合を受け入れて、負けない営業をする」。”競合を受け入れて、負けない営業をする”とは、「顧客が離れていかない」ことです。

「顧客が離れていかない」方法は単純です。他社と「明確な差別化」があることです。どこにでもあるような工務店、あるいは、魅力を感じられない工務店と思われれば、顧客は離れていきます。

工務店は「自由設計の木造住宅建築」の業務です。「自由設計の木造住宅建築を差別化する」ことは簡単ではありませんが、「差別化」の発想を変えることで「顧客は離れていかない」を実現できます。

「賢い住まいづくり」という差別化です。顧客が「賢い住まいづくり」を理解し、工務店側が「賢い住まいづくり」に対応できれば、「顧客は離れていかない」のです。そのノウハウは400以上あります。  

3.利益率を、高める

「価格競争」を避ける

”利益率を高める最良の方法は「価格競争」をしない”ことです。その典型は「ブランド商品」です。ブランド商品には値引きはありません。

住宅に関して言えば「住宅メーカー」の商品住宅が該当します。安心感や信頼感。あるいは住宅メーカであることの自慢、あるいは高級感や高品質の住宅‥‥、様々なブランド意識があります。

最近「建築家が設計する、ブランド住宅」を主張する工務店がありますが、ブランド住宅としては少し無理があるように思える。理由は、マスコミで知られている著名な建築家ではないからです。

当方は「ブランド力」で「価格競争」を避けたい場合には、企業側のブランドではなく顧客側に立つ「Myブランド住宅」を提唱しています。

一方、ブランド以外の方法で「価格競争」を避けたい時には、顧客を「住学教室」に参加させることで実現できますので、この方法を推奨しています。

☞ 「Myブランド住宅」