工務店の集客ステージは「勉強会」が優れている

「勉強会」を成功させる、3つの課題

顧客を集客するには「集客する場」が必要です。「勉強会」は現場見学会に代わる集客する場となります。見学会をするような現場がない時、顧客を探したい時、営業を進めたい時‥‥‥等。手軽にできるのが建築主向けの「勉強会」です。

集客するための「勉強会」は、現場見学会や住宅展示場に比べ費用や手間が少なく、毎回同じような準備なので時間も節約できます。「勉強会」のメリットと課題を下記に整理しました。

〔メリット〕

1.費用や手間が少ない

2.いつでも開設できる

3.時間をかけて営業ができる

勉強会

どのような「内容」

勉強会は、顧客が関心のありそうなテーマ

顧客の関心度が高いテーマに「資金」に関することがあります。現に「資金計画」に関する勉強会が多くみられます。その内容は各勉強会でそれほどの大きな違いはないので参考にすれば簡単に行うことができます。

他に、いろんなテーマがあります。例えば、「設計教室」「家づくりセミナー」「2世帯住宅」「エコ住宅」「ZEH」‥‥ 市場に対応してあるいは顧客に対応して、様々なテーマの「勉強会」を実施できます。

今はインターネットであらゆる情報を得ることができますので、その情報を活用すれば、勉強会の内容を充実させることはさほど困難ではないでしょう。

勉強会の内容は顧客側に立って考えることが大切です。工務店側に立つとうまくいかないことがある。例えば「手抜き工事を防ぐ」というテーマには、顧客側に立てば「手抜き工事をしないのは当たり前」のことと認識していますので決して魅力あるテーマとは言えない。

どうやって「顧客を集める」

この課題が一番大きな課題

この課題が一番大きな課題です。「勉強会」は現場見学会や住まいづくり展示場とは違って集客することは難しい。時折「勉強会で大成功」や「勉強会は簡単に集客できる」というネットで広告を見かけますが疑問です。

どんな魅力ある「勉強会」であっても、広告やチラシを配布しただけでは人は集まりません。建築意識の高い方は「現場見学会」や「総合住宅展示場」に 行きます。

今はどのようなこともインターネットで知ることができます。この時代にわざわざ営業されるかもしれない「勉強会」に行って学ぼうとは思わないでしょう。

勉強会の目的を新規客を探すことだけではなく、既存の顧客を集客して営業を促進することにも活用できます。

工務店側にはネットで集めた顧客のリストは多くあるでしょうからその顧客を勉強会に案内するのも良いかもしれない。

既存客を集客する方法は主に「1.訪問して案内する、2.電話で案内する、3.通信で案内する」がありますが、この順で集客率が下がってきます。

意識することは「ネット経由の顧客」へは過度な期待をしないことです。「ネット経由の顧客」には各住宅会社から様々な資料が届いています。また、さらに定期的な「DM(ダイレクトメール)」も届いています。その激しい競合の世界で集客することは容易なことではない。

どうすれば「営業実務へ進めていけるのか」

顧客側に営業を進めていくメリットをあることが基本

「勉強会」には参加した顧客に「営業を進める」という役割があります。営業への進め方は「1.その場で次回の営業打合せのアポイントを取る」あるいは「2.営業は後日行う」の2通りあります。

どちらを選択するのかは「勉強会」の内容にもよります。「資金計画の勉強会」であれば、その場で次回の営業業務へを進むことができるでしょうが「ZEHの勉強会」なら次回のアポイントを取るのは難しいでしょう。

営業アポイントが取れない場合には「アンケート用紙を渡し」後日回収するというやり方もあります。 望ましいのは勉強会のテーマはどのようなものでも、その場で次回の営業業務のアポイントを取ることです。

以前、ある工務店で「勉強会」に参加した方に「無料で敷調」のサービスをすることを実施したことがあります。勉強会の最後に「敷調」ついてお話をして、訪問のアポイントを取るのです。

工夫すればいろいろあるでしょうが、顧客側に営業を進めていくメリットをあることが基本です。

住ブレーンの提唱

☞  計画的に「集客」ができる