企業戦略は、「真のニーズ」を把握することから

工務店が存続するため、建築主がどのような工務店を望んでいるのかを知ることは大切です。

それは、アンケートで消費者の心理や要望を正確に知ることができます。

「会社の安心感」「信頼性」「最新技術」は、工務店を選ぶ際の上位魅力ではない。

SUUMOの「アンケート調査」によりますと、

ハウスメーカーの魅力の順位は、

1.会社として安心感が高い 2.信頼性が高い 3.最新の技術を提供してくれる という点が支持されている。

一方で、工務店に対する評価上位項目は別の観点となっています。

実際、ハウスメーカーの評価項目として高い「会社の安心感」「信頼性」「最新技術の提供」は、

工務店を選ぶ際の上位魅力にはなっていません。

さらに、以下のような内容は工務店を決定づける理由のランキングで大変低い順位となっているのもポイントです。

18.品質・性能が優秀（第18位）

20.デザイン性の高い住宅（第20位）

24.会社の知名度（第24位）

（※契約した工務店の選択理由は27項目を選択）

建築主の思いは、工務店の魅力とハウスメーカーの魅力は正反対でその項目は重なっていない。

商品やデザインは工務店の魅力とはなっていない。

このアンケートの結果から、ハウスメーカーの真似をしないで異なる魅力を大事にしていくことが重要。

※参照→（suumoのアンケート）

アンケートで分かる「工務店の魅力」

工務店の強みは、顧客の希望に寄り添った住まいづくりができる

調査結果を整理すると、工務店に対して建築主が求めている主要な魅力はおおむね以下の3点に集約されます。

1.親身で融通がきく対応

2.予算内で理想的な家を建てられる柔軟性

3.顧客要望に合った提案力

これらはハウスメーカーが提供する規格化された商品や先進技術とは異なり、より個別化された対応力を意味しています。

ハウスメーカーの魅力が「商品・工法・デザイン」にあるとすれば、

工務店は「画一的でない柔軟性」「親身な対応」で勝負することがポイントです。

もし工務店がハウスメーカーの真似をして、過度に商品型の住宅やデザインばかりを強調すると、

自らの本来の強みを薄めるリスクがあります。

工務店の強みは「画一的なメニューではなく、顧客の希望に寄り添った住まいづくりができる」ところにあるのです。

したがって、営業活動においては、商品そのものを前面に打ち出すよりも、

顧客との信頼関係の構築や個別ニーズを的確にとらえるアプローチの方が効果的になります。

アンケートで分かる「工務店の戦略」

工務店は「商品・工法・デザイン」を売り物にしない

このアンケートの結果から、望まれる工務店として存続するには、

ハウスメーカーと同じように商品・工法・デザインを売り物にすることは、逆に、工務店の魅力を失わせる。

また、建築主は、他の工務店やハウスメーカーと並行して進めて行く傾向がありますので、

最初から競合を避ける営業をしないことも重要なことです。

1.最初から、競合を避ける営業はしない

2.建築主の予算内で、建築をする

3.他社に負けない提案力を持つ

4.親身なって対応する

5.商品・工法・デザインを売り物にしない

同業者工務店より、「高い魅力の優位性」を維持する

工務店の本当の競合相手は、住宅メーカではなく同業者工務店です。

同業者工務店を意識して、整理しますと、

1.親身になって、「注文住宅本来 の魅力」を実施する

2.他社に負けない、「提案力」を持つ

3.明確な、「差別化」をする

1.本来の「注文住宅の魅力」を実施

建築主と一緒に「共創関係」で進めていく。

注文住宅の大きな魅力は「自由設計で望む住まい」を実現できる。

しかし「望む住まい」をつくるのは結構大変です。

理由は「望む住まい」を考えるのが建築主側で、工務店側は「建築側が望む住まい」を実現する立場だからです。

どのような住まいを望むか？ 「望む住まい?」を本気で思考して「実践ノート」で整理します。

「実践ノート」は、住まいづくりの基本方針となります。

「実践ノート」を効率的に作成する「共創スキーム」を活用します。

「共創スキーム」は、建築主と工務店が一緒になって、 情報・知識・知恵を活かして住まいづくりができる仕組みです。

提案力を評価するのは建築主

評価は第三者の客観的な評価も大事ですが、建築主側の評価はより重要です。

理由は、「建築主側がお金を出し、建築主側が生活する」からです。

「優れた提案」は、工務店側の拘りの強い提案ではなく 「建築主側の、要望に沿った提案」となります。

設計に関して言えば「一目ぼれはないし、絶対的に優秀」もないわけです。

建築主と工務店が共創関係の作成した設計内容が、良い設計です。

そのためには「建築主側が、本当に望む住まい」を整理をし 建築主と工務店が、

「同じ価値観」で住まいづくりを進めていきます。

大きな特長は「価値の高い住まい」を実現できる

多くの工務店は建築主側のどのような要望にも対応できる「設計力」「施工力」を既に持っています。

そうかといって、どこにもある工務店である、と思われてしまうと顧客は離れていきます。

当方と提携する工務店は、他社と違う大きな「差別化」をすることができます。

「共創スキーム」で、「建築主側に立って、住まいづくりする企業姿勢」と、

「実践ノート」を活用して、「価値の高い住まい」を実現できることです。