現場見学会で上手に営業すれば受注高が3倍に

現場見学会で、上手に営業ができれば受注高は3倍に

受注高を早急に上げるには現場見学会で上手に営業をすることが最良です。しかし、その上手に営業をすることが難しい。現場を説明するだけなら、設計士や現場監督の方が上手かもしれません。

営業マンには「現場を説明し、さ～終わり」とはいかない。“現場案内をし、営業業務を進めていく”という重要な役割があります。

現場見学会では、営業マンは即座に自分の客に成り得るか否かを判断する傾向があります。長年営業をやってきた営業マンほどその傾向が強い。

現場見学会に来場する顧客が年々少なくなる現況では、即座に判断をしないで、どんな顧客に対しても営業を進めていく努力は欠かせないでしょう。

上手に営業ができれば、受注高は３倍に

多くの顧客は、住まいづくりに興味関心があっても今すぐ建てる予定はない

現場見学会で上手に営業すれば3倍の受注高を上げることができるでしょう。理由は現場見学会で受注契約した顧客より契約に至らなかった顧客の方が多く、そのような顧客と契約することができれば多くの受注高を上げることができるからです。

工務店は受注高を上げるために、住宅展示場や現場見学会を計画する時、集客や現場のことをいろいろ検討しますが、現場見学会の営業について検討することが少ない。

現場見学会に来場する方は、次第に少なくなり、それに、来場する方は、住まいづくりに関心があっても今すぐに建築するわけでもなく、また明確な建築予定があるわけでもない方が多くなった。

こうした顧客は、住宅に興味はあるのですが、何を見たいのか、何を調べたいのかなど、意識が整理されていません。

つまり、工法の違いの説明を受けても価格の説明を受けても、その情報を自分自身に置き換えて考えることがないわけです。そうした顧客にいくら自社商品の説明をしたところで、いたずらに顧客の商品知識を増やすだけで営業という意味での進捗はありません。

しかし、来場者は住まいづくりには関心があるのですので、上手に営業を進めれば見込み客になる可能性はあります。来場者と上手に営業を進めて契約ができれば、受注高は3倍になります。 

競合相手は「同業者工務店」

営業は「同業者工務店」を意識する

これまでは、競合相手と言えば住宅メーカーでした。そして、その競合対策は「自由設計」と「木造住宅」の特長を主張することでした。今は、競合相手は住宅メーカーではなく同業者工務店の方が多いのです。

顧客は住まいづくりを思い立った時、早い段階に、住宅メーカーと工務店とに分かれていきます。

住宅メーカーを希望している方は工務店へのアプローチは少なく「総合住宅展示場」へ見学に行く、あるいは住宅メーカーへの資料請求をします。

住宅メーカーを希望しない理由は、顧客によっていろいろです。「自由設計」「木造住宅」を好む、「割安な住まいづくりを考えている」などいろいろです。

従って、現場見学会で出会う顧客・資料請求する顧客は同業者工務店と競合になることが多いのです。 現場見学会の営業は「同業者工務店」と競合することを意識することです。

顧客が関心を持っている工務店を聞き出すことができれば、現場見学会後の営業の進め方をいろいろ検討できます。

工務店は「同業者工務店」の『短所・弱点』をよく知っています。自社の弱いところが同業者工務店も弱い。「集客力・営業力・設計力・施工力」の強さ・弱さではなく、本質的な企業力を高めていく「経営思考が弱い」ことです。そこで、「経営思考が弱い」所に焦点を合わせれば「同業者工務店」に勝つことができます。

セールスポイント

現場見学会には「セールスポイント」がつきものです。

他社(同業者工務店)と特別な差別化をできなくても、顧客に対応する「セールスポイント」はいくらでも探せます。

また同じ内容でも視点を変えることで顧客を感動させることもできます。 「セールスポイント」は「顧客にとってメリット」になることが基本ですが表現の仕方も重要です。

「セールスポイント」を上手に伝えることで顧客の関心ごとや興味を更に高めることができます。

例えば「木材」を説明する時健康に良いということだけではなく「木材は自然と変化していきます。その変化は哀愁や愛着となり、住んでいる人を和ませてくれる」というように視点を変えて表現するだけで新たな「セールスポイント」になります。

同業者工務店に対しての「差別化」は「住宅建物」だけでは難しい。木造住宅の良さを主張しても同業者工務店には差別化にはなりません。

注文住宅は自由設計でどのような住まいづくりもできますので、自然素材・デザイン住宅・耐震住宅・健康住宅‥‥等はどこの工務店でもできます。

そうであるなら「顧客が本当に望んでいる『工務店の魅力』で差別化する」のです。建築主が本当に探し求めている工務店は「特別に安く建築してくれる業者ではなく」「デザイン性の高い住宅を建てる工務店でもない」「顧客の望んでいること」を実現してくれる工務店です。

営業力を高める

営業力を高める簡単な方法は「上手に質問して上手に回答をする」ことです。

質問と回答を整理してそれを繰り返していけば営業力は確実に高くなります。この方法を上手にすることができれば顧客を誘導することもできるようになります。

競合になった時、本当に難しいのは「住宅メーカー」でもなく「同業者工務店」でもない。強い営業マンに出会った時です。

強い営業マンは共通してこの「質問と回答」の仕方がうまい。心理学を学んで「質問と回答」を上手にできる営業マンと競合になれば勝つことは非常に難しい。

しかし、このような営業マンと競合することはめったにないので安心していいのです。 そこで、課題は「どんな質問すればいいのか？どのように回答すればいいのか？」ということになりますが、これに関しては「顧客の到達点」を明確にして「質問の内容」「質問への回答」を整理していきます。

住ブレーンの提唱

現場見学会の到達点は「次回打合せのアポイント」をとること

現場を上手に説明することでもなく顧客に気に入られることでもなく「次回打合せのアポイントを取る」ことです。

「次回打合せアポイントを取る」ことができれば営業は大きく進展します。「次回打合せアポイントを取る」方法を知っていれば営業経験の浅い女性の方でもできますが、やり方を知らなければベテランの営業マンにも大きな障壁となります。

重要なことは「現場見学会」その場で「次回打合せのアポイントを取る」ことです。その場で「次回打合せのアポイントを取る」ことができなければ営業を進めていくことは困難になります。

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