競合を受け入れて、競合に勝つ

「勝てるステージで、勝てる営業をする」

顧客は特命で一業者に住宅建築の相談や依頼することはなく、いくつかの業者を指定します。

そして、冷静に比較検討しながら、設計・見積・契約へと進めていく方がほとんどです。   

工務店が競合に負ける理由はいろいろあります。見積価格が高い、デザインが悪い、特殊な工法がない、

会社規模が小さい‥‥等。本当の原因は「勝てるステージで、勝てる営業をする」を実践しないことです。

競合

常時、競合に勝つ

競合テーマは様々な要因が複合的に絡んでいる

競合になるテーマを、価格・商品・サービス、あるいは、設計・価格・施工などに分けても、

現実の競合となりますと様々な要因が複合的に絡んでいます。

常時競合に勝つには、多様化した個々のテーマについて勝てる方法をいろいろ考えることより、

「最初から、勝てるステージで勝てる営業をする」方針でノウハウを体系的に積み上げていきます。

「勝てるステージ」の考え方はいろいろです。住宅展示場やモデル住宅で打合せをする・設計者や経営者を同席させるあるいは建築した顧客や現場見学会へ案内する‥‥。いわゆる「営業現場」の考え方です。

住ブレーンも過去に「住まいの提案館」「住まいの提案室」という営業業務を優位に進める営業現場を全国に構築した経験があります。

「勝てる営業をする」の考え方もいろいろです。デザイン住宅・輸入住宅・規格住宅をセールポイントにする・建築家と協力して住まいづくりをする・価格の安さを強調して営業を進める・特殊な工法や建築部材を勧める‥‥等、他社との明確な差別化をして営業を進めていきます。

「勝てるステージで、勝てる営業をする」の基本方針を決めても、実現することは難しい課題です。

難しい課題ならその道の専門業者の協力を求めていけば解決します。協力業者はインターネットでいくらでも探せます。

住ブレーンの提唱

「最初から、勝てるステージで勝てる営業をする」

その方法は簡単です。最初に顧客を「住学教室(勉強会)」に参加させるだけです。

心がけることは、競合相手を意識して住まいづくりを進めていくのではなく、「顧客側に立って、住まいづくりを進めていく。」という。ごく当たり前の住まいづくり姿勢です。

この当たり前の住まいづくり姿勢が、結果的に「最初から、勝てるステージで勝てる営業をする」ことになっています。

このサイトで「営業」という言葉を使っていますが、住学教室での業務は顧客側に立って実現する「コンサルティング、アドバイザー、プランナー」の業務になります。

競合を受け入れる

競合を受け入れて、最後に勝ち残る

“競合を受け入れて、最後に勝ち残る”の考え方は企業戦略です。この企業戦略は工務店の企業力を大きく高めます。考えてみますと、競合は決して不都合なことばかりでなく、建築主側・工務店側の双方にもメリットがあります。

建築主側のメリットは、比較しながら、住まいづくりを進めて行くことは、選択・判断・決断を、より正しくできるわけです。一方、工務店側は、建築主に望まれない工務店は自然に淘汰され、同時に、各工務店は競争することで、建築主へ高い満足度を提供するために企業力を高めていけるようになります。

工務店が競合を受け入れる姿勢は好ましい企業姿勢として顧客に歓迎されるでしょう。

競合を受け入れる姿勢は、

✔ 他社と打合せ中の顧客へ、割込み営業ができる

✔ 顧客を、他社の住宅展示場や現場見学会へ案内して建築意識を高めることができる

✔ 顧客を囲い込みすることなく、競合しながら、継続的に営業を進めて行けるようになる

✔ 他社の提案を参考に、さらに良い提案をしていける。

何よりも、顧客に「住まいづくりで、失敗・後悔しないためには、比較しながら、理性的に進めて行くことが大事です。」と、正論を堂々と言えることです。

勝てるステージをつくる

3つの業務ステージ

当方の勝てるステージとは、打ち合わせをする場所のことではなく業務プログラムに対応した「業務ステージ」になります。3つの業務ステージはそれぞれ関連し合っています。

〔３つの業務ステージ〕

✔ 1.「集客する」業務ステージ

✔ 2.「営業実務」の業務ステージ

✔ 3.「建築実務」の業務ステージ

1.「集客する」業務ステージ

「集客して、顧客に出会う」ための業務ステージです。

最初の競合は、顧客に出会うための「選抜競争」です。それは「不特定多数の業者から、選抜してもらう」こと、マーケティングで言えば「集客して顧客に出会う」ことです。「選抜競争」で負けて「顧客に、声さえかけてもらえなかった」ことへの敗北感は多くの工務店は経験しています。

今後は、インターネットやチラシ広告あるいはDMへの新たな思考をしないと、顧客と出会うことは次第に困難になります。「安定した集客」をするには「集客の、仕組みづくり」をします。その仕組みが”「集客する」業務ステージ”になります。

”「集客する」業務ステージ”があれば、計画的に集客することができるようになります。

住ブレーンは「住学教室」を活用して集客をしますが「住学教室」の内容だけで集客をしているわけではありません。「集客の仕組み」で顧客を集客しています。尚、住ブレーンは成功報酬型(工事契約2%)で集客業務の代行をしています。

2.「営業実務」の業務ステージ

「設計申込書をもらって、競合へ参加する」ための業務ステージ

顧客に出会っても営業(打合せ)を進めていけなければ受注に至ることはありません。顧客から「建築の相談業者」として選ばれて、建築実務(設計・見積り・施工条件・契約)へと進んでいきます。

工務店が顧客に出会っても、顧客が「工務店と打合せをしたい」と思わなければ顧客は離れていきます。インターネットで資料請求をしてきた顧客や現場見学会で出会った顧客と営業進展がないのは、顧客は「工務店と打ち合わせをしたい」とは思わないからです。

その現実への認識が低いと、いつまでもそのような顧客に未練を持ってDMを送り続けるようなことをしてしまう。多くは期待できないでしょう。

そんな時、顧客をフィルターをかけて再度顧客の見込度を確認することです。確認することで「多くの顧客は見込度が低い」ことを認識すれば、工務店は「顧客を増やす」機会を得ることができます。

理由は「顧客がいない、見込客がいない」現況を認識することで、新たな顧客探しを思考するからです。無駄なことをやり続ける不毛な努力を止めて、「新たな方法」を探すことへの努力は未来を明るくします。

住学教室では「設計申込書」をもらうまでは顧客を訪問することはなく、プランニングもしないことを基本にしています。言葉では簡単に言えますが、実際「『設計申込書』をもらうまで設計業務をしない」の方針で進める「営業のノウハウづくり」は多くの時間と失敗の経験が伴ってこそ実現できることです。

住ブレーン側は集客業務を引き受けていますので「即、営業実務を始める顧客」だけを案内します。従って、工務店側は「①顧客さんを探す、②見込客にする」最も困難な営業課題が解決しますので、後は営業力に頼ることなく建築実務を進めて行けます。

経験を積んで慣れますと、関心度の高い顧客であれば「初回で、設計申込書」をもらえます。又「建築意識が低い顧客」の場合には建築の決断をさせるまで5回程度の打合せをしその後に設計申込書をもらいます。

3.「建築実務」のステージ

「建築実務を進め、競合に勝って工事契約をする」業務ステージ

ここでは、建築業務を進めていく過程で 「1.設計・2.費用・3.契約・4.施工・5.工務店」に関する様々な競合テーマが出てきます。個々のテーマに対応するのは難しいので「勝てるステージで、勝てる営業をする」を基本に進めていきます。

それでも、個々の競合テーマに対応しなければならない時があります。他社の設計の方が良かった・見積価格に100万円の差がある・他社は特殊な工法を持っている‥‥。などいろいろです。

そんな競合テーマで勝ち残るための方法として、住学教室では個々の競合テーマに関しては「賢い住まいづくり」で対応します。事例で説明しますと、

〔事例1〕

✔競合相手が、「当社では、このようなデザインの住宅ができます」と主張した場合、

一般：「我が社は、このようなデザイン住宅を設計しました」と対抗する。

住学教室：「我が社では住まいの理解から始めます」と言って、賢い住まいづくりへ案内します。

〔事例2〕

✔競合相手が、「当社では、建築価格は○○万円でどこの工務店よりも安くできます」と主張した場合、

一般：「我が社では、もっと安く、○○万円でできます」と対抗する。

住学教室：「価格を下げる3つの方法を、ご説明します」と言って、賢い住まいづくりへ案内します。

勝てる営業をする

「勝てるステージで、勝てる営業をする」

「勝てるステージで、勝てる営業をする」を別の表現をしますと、「価値と満足の高い住まいづくりのプログラムを進めていく」になります。

顧客側と工務店側が「価値観・実現方法」を共有して住まいづくりを進めていくには、顧客側が賢くなることが必須です。

理由は、住まいづくりは「①顧客側が「条件や要望」を出す。②工務店側が顧客側の条件・要望に対応した「提案や回答」をします。③顧客側が工務店側の提案・回答を「決定」する。」。顧客側が「賢い決定」をしなければならないからです。

住学教室は顧客が参加することで、住まいづくりの「価値観・実現方法」を共有することができ、顧客は「賢い住まいづくりができる」ようになります。

尚「住まいづくりプログラム（営業プログラム）」には工務店が勝ち残るノウハウが組み込まれています。具体的には、プログラムを進めていく過程に競合相手を排除する機会が「3回」がありますので、競合相手に対応して競合相手を排除できます。