住宅営業の基本／「３つの基本」を認識する
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「営業の基本」をシッカリと認識する
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住宅営業の業務は受注し利益を上げていくこと。このことは当たり前で、大事なことはどのようにして受注し利益を上げるかなのです。それには、住宅営業の基本をシッカリと認識しておく。
住宅営業の基本についての考え方はいろいろあると思いますが、住宅営業の役割業務である“受注契約をする”という側面からみますと、３つの基本があり、そして、この３つの割合が1／3にほぼ等分していることです。
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３つの営業基本 |
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迷った時や進まない時、あるいは複雑になり過ぎた時「基本」に帰ると解決することが多い。「基本」は結構単純でわかりやすものです。
住宅営業も同じことが言えます。営業で悩んだり、障壁が出た時、回答が見えなかった時、「基本」に帰って考える「基本」に帰って確認する「基本」から見直す‥‥‥。で解決することが多いのです。 |
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 良い顧客とは、好ましい関係で営業を進めていける顧客です
住宅営業は、顧客に出会えなければ営業活動ができないわけですから、良い顧客に出会えることが望ましい。
良い顧客とは、“好ましい関係で営業を進めていける顧客”です。どうしたら、そんな良い顧客に出会えるのでしょうか？多くの工務店は、偶然性を期待して、現場見学会、セミナー、チラシ、ホームページ‥‥等いろいろあるが、どの方法も期待通りとはいかないようです。
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住宅営業の実務は、契約までの営業プログラムを進めていくとです
営業マンの
仕事は単なるアドバイザーではなくプロデューサーです。実務的には2つの業務があります。
1.コンサルティング
2.マネジメント
この2つの業務はに“契約までの営業プログラムを進める”という流れで進めて行きます。“営業プログラム”は“建築プログラム”とは違います。建築プログラムは、設計担当者・工事担当者が主に進めていく業務・作業ですが、営業プログラムは、営業マンが進めていく業務・作業です。
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営業は“営業マンの人柄が基本”
同じ言葉を話しても、顧客の受け取り方は営業マンの人柄に影響されます。営業の仕事にかかわらず、ビジネスワークは“誠実さ”が大切なことは今も昔も変わらぬことです。
営業は“営業マンの人柄が基本”となっていることを忘れてはいけないことだと思います。
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住ブレーンの提唱 |
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顧客と良好な関係で、営業業務を進めていく
営業業務は、“営業プログラム”は「サイバネティックス」理論を基本にした考え方で、パソコンで体系化された「データベース」や「インターネット」を活用して営業を進めていきます。
以前は、工務店は顧客より建築情報を多く持つ優位性で営業を進めることができた。しかし今は、顧客は自由に望む情報を気軽に手に入れることができ、工務店の情報を持つ優位性は薄れてしまった。これからは、インターネットを活用しながら情報を共有化してオープンに営業を進めて行く方が信頼されれます。
住ブレーンは、良い顧客に出会える仕組みづくりをしています。また、営業マンと顧客が打合せをする前に、“好ましい関係で営業を進めていける”ような環境づくりをしています。
（※参照‥≫≫「工務店／顧客を探す」） |
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