住宅営業でお客さんを増やす

お客さんが増えていく

お客さんが増えるとは受注の可能性があるお客さんが増えていくということですから、２つの条件がそろったお客さんが増えていくということです。

〔2つの条件〕

1.お客さんは、住まいづくりに関心がある。

 2.お客さんと、好ましい関係で営業ができる。

営業実務の過程で、お客さんから紹介をもらうことができればお客さんは連鎖的に増えていきます。地元に密着している工務店ならこの「紹介」でお客さんを増やしていくことができます。

お客さんを増やす

お客さんが増えていくのが、企業の成長

工務店の成長は、3つの質問で判断

工務店の財務状況はバランスシートである程度は分かります。しかし今後「工務店が成長していけるのか？」は分からないです。

成長拡大するのか？成長が止まるのか？あるいは倒産の危機に向かうのか？バランスシートからは未来を予測することはできないのです。

企業は「人・物・金」で成り立っているとよく言われます。「物」と「金」に関しては理解することはできます。ところが「人」が分からないのです。

利益を出すことを考え・利益を出す労働をする最も重要な「人」については全く分からない。結果的に「人」が分からないので企業の成長も分からないことにもなります。

それでは企業の未来を予測することはできないのでしょうか？筆者はコンサルティング業務の仕事をしていた時、この課題に悩んだ経験があります。「人を判断する」「人の可能性」もわからないなら他の方法で企業の未来を判断するにしたのです。

その方法は「3つの質問」をすることで、工務店の今後の成長を判断することができます。つまり、3テーマで企業を判断すれば「持続的に成長していけるのか？」が概ね判断することができます。

〔成長の判断〕

1.昨年と比較して、お客さんが増えていますか？

2.昨年と比較して、客単価の利益率が高くなっていますか？

3.昨年と比較して、受注高が上がっていますか？

工務店の未来は「利益率や受注高」だけでなく、「お客さんが増え続けていく」ことにかかっていることを強く認識してもいいのではなかろうか？

連鎖的にお客さんを増やす

営業業務で、連鎖的にお客さんを増やす

以前は、地元密着型の工務店は紹介でお客さんを増やすことができました。建築主側は紹介を約束することによって良い建築工事を期待し、工務店側は紹介を期待して建築主に満足してもらえる工事をしました。

しかし現代では、紹介によってお客を増やしていくことは困難になりました。背景には、紹介したくても紹介できるようなお客さんがいないことがあるのでしょう。

また、紹介する側・紹介される側の双方に紹介する怖さもあるのでしょう。 時代が変わっても「紹介」の大切さは変わっていない。今の時代に適応するような「紹介方法」を探すことができれば工務店の未来は明るいものになります。

「紹介」の魅力は「連鎖的にお客さんを増やし続けていける」ことです。地元密着型の工務店こそが「紹介」でお客さんを増やしていけるのです。簡単に「紹介は無理」と判断することは工務店の未来を不安にすることにもなるのではなかろうか？

住ブレーンの提唱

営業実務でお客さんを増やす

 営業実務にはお客さんが増えていくプログラムが組み込まれています。これは「住学教室(勉強会)」へお客さんを案内するプログラムです。

これを徹底すればお客さん探しの苦労から解放されます。特にリフォーム建築を継続的に受注できることです。

〔「連鎖的にお客さんが増えていく」仕組み〕

1.「住学教室」を活用して、連鎖的にお客さんを増やす

2.「営業実務」で、連鎖的にお客さんを増やす

3.「住学教室」で、お客さんと出会う

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