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住宅業界が衰退期に入っても、受注高を上げ成長し続けている工務店もあります。何故、成長している工務店にはお客さんが集まり、益々繁盛していくのだろうか？
それは単純なことです。「繁盛する仕組み」ができているからです。それは「本社建物の見栄えがよく、住宅展示場を持ち、宣伝広告も目立ち、社員も多い。」という常識的な仕組みです。お客さん側に立てば、その仕組みの良さが分かります。
●何故、お客さんが集まるのか？
✔本社建物が好印象で知名度がある企業へ住まいづくりを頼みたい。
✔住宅展示場で、楽しく住まいづくりの打合せをしたい。
✔押しつけ的な営業ではなく、高い提案力のある営業マンと相談をしたい。
このように思うのが普通でしょう。だから、人が集まるのです。
●何故、益々繁盛していくのか？
✔知名度の高い業者は安心で、人にも自慢気に業者名を言える。
✔住まいづくりには夢があります。楽しい雰囲気で住まいづくりをしたい。
✔提案力の高い営業マンとなら、自分の要望に適切なアドバイスをしてくれる。
このように思うから、営業が進んで受注高が上がるのです。
このような仕組みができている工務店に対抗して「デザイン住宅」や「自由設計」を主張しても「特殊な工法や設備」を主張しても、それはどこの工務店でもできるし代用・代替できる工法や設備はいくらでもある。
小規模工務店が「木造や自然素材が健康に良い」を主張すれば、同じ木造住宅を建築する、知名度の高い同業者工務店へお客さんは流れていく。
いわば、競合業者の応援をしているようにもなる。現実的に、多くの小規模工務店は「常設の住宅展示場はない・知名度が低い・宣伝広告費が少ない」が実情で、「集客力」・「営業力」を高めることは難しい課題です。
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