工務店の注文住宅、受注する課題は3つ

注文住宅は、商品住宅や作品住宅とは異なる

商品住宅や作品住宅は企業側に立って販売しますが、注文住宅は顧客側に立って住まいづくりを実現していきます。注文住宅は、商品住宅や作品住宅に比べて有利な条件がそろっているが、他方、商品住宅や作品住宅に比べて受注するのが困難になってきたことです。

〔3つの有利な条件〕

1.顧客が多い

2.強い商品力がある

3.顧客側に立った住まいづくりができる

〔受注するための課題〕

1.商品住宅や作品住宅に比べて、顧客を探すのが困難

2.営業マンは、幅広い建築知識と人生への思慮深い理解が必要

3.需要が減り、工務店同士の競合が激化

受注する課題

「集客」が困難

商品住宅や作品住宅に比べて、集客するのが困難です。

住宅メーカーや知名度が高い企業はトレンドに対応した「商品住宅」を、広範囲に広告宣伝することで顧客を探すことができます。しかし、「注文住宅」は自由設計の住まいづくりが特長です。いわゆる、どんな住まいづくりもできるのです。

多くの工務店には魅力ある注文住宅を手掛けているのに、上手に宣伝して集客するノウハウを持っていない。従って、商品住宅を販売するような方法で顧客を探そうとします。これでは、商品販売をする住宅メーカーや資金力のある工務店には対抗できない。

 「注文住宅」で受注高を上げようとするなら、住宅メーカーやのような宣伝広告で集客するのではなく「地元密着型の工務店の特性」を基本に思考するのがいいのではなかろうか？

「営業」は難しい

「注文住宅の営業」は「商品住宅の営業」に比べて難しい。

注文住宅の営業は商品住宅を説明する営業ではない。「商品住宅」を販売する営業であれば企業側のカタログやパンフレットの内容を説明するだけで十分営業ができます。ところが「注文住宅」の営業マンが説明型の住宅営業では営業業務を進めて行くのは困難です。

「注文住宅」の営業には2つの営業タイプがあります。

1つは「工務店が側に立って進めていく営業」これは企業側の拘りを主張するタイプです。この営業は「商品住宅」を販売する営業のやり方に似ています。「注文住宅は木造がいい」「自然素材が健康住宅である」「○○工法こそが良い住宅である」‥‥等、一つ二つの拘りを主張しながら営業を進めて行く営業タイプです。

 2つ目の「注文住宅」の営業は、「建築主側に立って進めていく営業」です。これこそが本来の注文住宅の営業です。しかし、この営業は非常に難しい。理由は豊富な建築知識と生活・家族・人生への深い理解がなければできないからです。

このような本来の「注文住宅の住宅営業」ができるまでには多くの時間と経験が必要になります。現実は、工務店が「顧客側に立った住宅営業」を本気てやろうとしてもそのような人材を育てる時間もゆとりもない。即戦力的に受注できる有能な人材を求めても簡単には見つからないものです。

工務店同士の競合が激化

需要が減り、今後は工務店同士の競合が激化 します。

中規模の工務店は住宅メーカーが主な競合相手であることは変わらないが、小規模の工務店は、以前は住宅メーカーが競合相手でしたが、今は同業者工務店が競合相手です。この傾向は高くなっても低くなることはないでしょう。 

木造住宅には優れた特質が多くあります。工務店の大多数は木造建築が主流ですから、木造建築の良さを主張するのは当たり前のことです。木造住宅の良さを主張しても、同業者の工務店間では差別化にならないのです。  

建築主は木造住宅の良さを知れば、改めて木造住宅の工務店をいろいろ探し比較をします。その結果、知名度の高い工務店を選んで相談するという流れになることが多い。つまり他社の工務店を宣伝していることにもなるのです。

その結果、顧客に出会う前に、同業者の工務店に競合で負けてしまうことにもなるのです。他社の木造住宅の現場を見かけ、自社に相談の声さえかけてもらえなかったことを悔しがっているだけでは、同じような繰り返しになる。 

住ブレーンの提唱

「住学教室」には、同業者工務店にできない理想的な注文住宅のノウハウがある

住まいづくりで、建築主と工務店との理想的なビジネス業務は

1.建築主側は、望む住まいづくりをする

2.工務店側は、建築主の望みをサポートする

住ブレーンはこの基本的な考えを変えることなく、現実的に「1.集客、2.営業、3.住まいづくり」のカテゴリごとのノウハウを積み重ねています。

「住学教室」のノウハウを活用すれば、同業者工務店にできない理想的な注文住宅ができます。

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