勝ち残る工務店、２つの戦略

工務店の勝ち残り戦略は事業形態で異なる

勝ち残りの戦略を考える時、販売型の工務店と受注型の工務店では戦略方針が異なりますので、タイプに応じて、「勝ち残り戦略」思考し実践していくことになります。

注文住宅のような事業形態は、本来は「販売型事業」ではなく注文を受ける「受注型事業形態」です。受注型事業形態は、短期間には大きな儲けを期待できないが確実な収益を期待できます。

勝ち残る工務店

木造住宅の良さをいくら主張しても、工務店間では差別化にはなりません。用心することは、小規模の工務店がホームページや広告チラシで木造住宅の良さを主張すればするほど、顧客を「住宅メーカーから木造住宅の同業者工務店」への関心を高め、結果的に、他の同業者の工務店に協力していることがあるのです。

今後は住宅メーカーより同業者工務店への競合意識を高めることです。工務店が勝ち残るには、差別化だけではなく、時代に即した「勝ち残り戦略」を広く・総合的に考えることも必要なのではなかろうか。

販売型の工務店

勝ち残りのキーワードは「商品力」と「販売力」

販売型の工務店とは「商品住宅」「ブランド住宅」を手掛けている工務店です。代表が住宅メーカーやFC(フランチャイズ)に加盟してブランド住宅を建築している工務店です。

販売する商品には、工法に関すること・建築部材に関すること・住宅に関すこと様々です。具体的には工法に関することは耐震工法・断熱工法、建築部材には塗装や仕上げ材があります。住宅に関することは様々なテーマ例えばローコスト住宅や商品名のついた住宅が販売する商品になります。

この特長は「商品」を前面に出すので、顧客の目を企業規模や企業の信用・信頼から「商品」へと向けさせることができる。それに、受注するため集客方法や営業業務は難しくないことも特長です。しかし、顧客を探すために広範囲な地域を対象しますのでに宣伝広告に多くの費用がかかる。

他の販売型産業である分譲住宅やマンション販売と違い、工務店が在庫で経営が苦しくなることはないが商品力がなければ勝ち残れない。

その為には、常に新しい商品開発をしなければならない。またそれを売るための広告宣伝や優秀な営業マンの確保など、大きな資金負担と優秀な人材を確保できる企業の魅力が求められます。

商品開発をしたり、ブランド住宅やローコスト住宅のノウハウ購入に進んでいくことは、継続的なリスクと投資を覚悟しなければなりません。

受注型の工務店

勝ち残りのキーワードは「顧客との出会い」と「営業力」

いわゆる地元密着型の注文住宅を手掛ける工務店です。顧客からの注文を受けて住まいづくりをします。顧客側の条件や要望に対応しながら設計業務・施工業務をします。工務店側の商品住宅を販売する工務店とは異なります。

顧客から注文をもらうには「顧客との出会い」と「一緒に進めて行く業務」が伴います。いわゆる「集客力」と「営業力」です。このテーマは販売型の工務店と共通しているテーマに思えるが、そのやり方は異なります。

この企業スタイルは、顧客の企業への信用が重要なことですから、企業の社会的な評価は重要なテーマです。信用は短期間ではなかなかつくれないものです。

ここで勘違いするのは、過去の信用で顧客への信頼度を高めようとすることです。典型的なことは創業何年目とアピールすることでしょう。しかし、顧客が関心を持つのは、過去の信用(やってきたこと)より現在の信頼度(どのような住まいづくりをしてるのか)です。過去より現在の住まいづくりの企業姿勢が重要なのです。

受注は注文をいただくことが基本で、「1.顧客との出会い」と「2.営業力」に企業生命がかかっています。その為には「顧客を探して受注する営業力」が求められます。

住ブレーンの提唱

これからはマーケティング思考をする

住ブレーンは主に「受注型の工務店」の「受注高を高める」業務をしています。今後は住まいづくりの需要は益々減っていきますので、従来の「勝ち残り戦略」では工務店が存続し続けていくことが難しい。

「勝ち残り」には「競合に勝つ」ということですが、これからはそのような「勝ち負け」の思考ではなくマーケティング思考をする方が工務店が存続し続けていけるのではないかと思います。

住ブレーンの基本戦略のテーマは「集客の創造」「顧客の創造」とし、”新たな市場で「集客の創造」「顧客の創造」を構築して実行する”のです。具体的には「住学教室」を活用して「集客の創造」「顧客の創造」ができる仕組みづくりを構築して実行します。

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